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        2. 刘祖轲:2018年农资厂商六大新矛盾化解之道

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          时间:  2018-10-20 浏览人数:  13

          摘要:

            光阴似箭,日月如梭,一眨眼,2018年的2个月时间就过完了,令人感叹时间飞快。2017年底与2018年初,是厂商签订2018年销量目标、打冬储款,收市场推广基金等经营活动的关键时期,几?#19968;?#20048;几?#39029;睿?#26159;真正共赢,还是你输我赢,可以说,众多厂商矛盾不是化解了,而是加重了。新的一年让我们看到厂商新的六大矛盾如何化解,主要体现在以下几个方面:

            矛盾一:厂家认为经销商压力太少,没有跟上步伐

            厂家发现竞争对手的销量?#27426;?#25856;升,市场?#21152;新什欢?#25552;高,但是,认为自己销量增长缓慢,另外,自己的产能?#23545;?#19981;能完全释放,发现主要是自己的经销商不得力。不得力体现在签订的年度目标过于保守,打冬储款太少,进货量磨磨唧唧。生产厂家确实环保压力与投入增加,原材料价格极大上涨,人力成本节节攀升,研发等各种费用层出无穷,各种新型产品还需要快速补齐,但是,市场端价格略微上涨,利润空间大大被削弱减少了。

            做生产厂家真难啊,赚钱更难,生产厂家都感受到了自己的巨大压力,但是,似乎经销商们还在按部就班,比如安排开二级零售商会议不积极,开农民会也不积极,开会不是找不到人,就是不愿意出开会的钱。厂家认为经销商小富即安,赚的钱太多了,赚够了,不想发展了,不愿意下功夫了,不愿意下苦力了。

            对策建议:说经销商、零售商没有压力可定是?#27426;?#30340;,各有各的压力。双方必须换位思考,站在对方角度考虑问题。一点是肯定的,厂家的压力还是比经销商大的多,生产厂?#19968;?#20445;、原材料上涨、人力成本上涨等2018年是可以强烈感知的,众多?#34892;?#21378;家过不了这个坎,不是关?#30504;?#23601;是要被兼并重组。厂家的压力也还需要众多经销商分担,此时能上游厂家分担更多压力,一定另厂家牢记在?#27169;?#23558;来知恩图报。少提要求、少退货、多打预付款、多卖货、少欠账等,一定是高人一招。

            矛盾二:厂家认为经销商增量严重?#36824;唬?#21378;家认为经销把“坑”是站住了,但是“拉屎太少”

            生产厂家都希望看到经销商2018年有显著的增量,但是,经销商都不愿意在增量上有大的承诺。生产厂家发现经销商看?#20808;?#26159;自己的经销商,但是,发现根本抓不住,没办法生产厂家说要狠狠地压经销商,?#20849;?#21387;得下去又是一个问题。生产厂家时刻都在想,要不要再搞一个?#25918;?#22686;加网络,要不要用其他产品系列开发一套新的网络,现在的这个经销商真是令人?#20445;?#25442;他吧,已经合作这么多年了,不换吧,还是老思想、老做法,老一套,不可救药。

            生产厂家最大问题增量是没有着落,现有渠道的增量?#23545;恫还唬?#38750;常?#21335;?#26395;大的经销商们、现有经销商们担起增量的责任,不要老是停留在过去那一点销量上。经销商们似乎不愿意“买单?#34180;?

            对策建议:厂家销量=经销商数量×经销商平均销量,厂家销量的增加一个是经销商数量的增加,另一个就是平均销量增加,平均销量增加就是增量增加,经销商必须有增量。经销商认为销量可能已经很不少,但是,厂家认为是你的能力容易做到的,厂?#19968;?#26159;希望看到经销商一个明显的增量。其实,考核一个经销商必须考核三个指标:基本任务、增长率及市场?#21152;新省?#21516;理,经销商销量=零售商数量×零售商平均销量,经销商销量增加也很?#35272;?#20110;零售商做增量。

            矛盾三:厂家认为经销商招聘营销人太少、配置车辆资源严重不足,需要招人配车

            现在的农资经销商夫妻店、父子店太多,经销商显著的特点就是不愿意招聘人,结果是销量做不出来,任务完成不了。比如一个经销商卖4000吨的复合肥,没有2个业务员可能就完成不了的,但是,经销商老板、零售商老板们不愿意增加人,常常以一句“招不到人”搪塞掉。

            对策建议:人员、车辆是实现销售的不可或缺的保?#24076;?#24066;场之做出来的,不是天?#31995;?#39301;饼,现在市场需要下田间地头,需要服务,需要配?#20572;?#22823;户越来越多,市场需要主动开拓,需要试验示范。一个没有人的经销商一定不是优秀的经销商,业务人员很少的经销商一定不是大经销商,经销商、零售商可以要求厂家帮助招聘,给出薪酬激励、考核方案,帮助制度,但是,一定要建组织,设部门,招聘业务人?#20445;?#37197;置车辆。没有人,今天赚的钱,不是钱,也是小钱,明天?#19981;?#21520;出来,因为市场守是守不住的,最好的防守就是进攻。

            矛盾?#27169;?#21378;家认为经销商对自己重视度?#36824;唬?#31934;力放在其他竞争?#25918;?#36807;多

            毫不疑问,过去的经销商手里握的?#25918;?#20247;多,脚踏几只船,今天,厂商越来越大,越来越优秀,对这样的经销商都表现了极大地不信任;另一方面,经销商你合作几个大?#25918;聘?#26412;消化不良,因为大?#25918;?#23545;你?#21152;?#35201;求,“糠多嚼不烂?#20445;?#36164;金、实力、能力都不具备。不是经销商你不优秀,而是生产厂家要求越来越高,不仅有量的要求,还有增量要求,还要求主营乃至专营。你留有后手,其实,引发厂?#19968;?#24819;在你?#21592;?#24320;发新的“主?#34180;?

            对策建议: 有舍才有得,今天,到了经销商重新审视自己合作药、肥及新型产品?#25918;?#30340;时候了。刘祖轲常说“经销商的最高战略就是跟庄?#20445;?#20170;天,也有能力?#22242;?#26029;选择主合作?#25918;?#30340;时候了,想合作的就必须全力以赴,怕?#20960;?#30340;就大胆谢绝,“留?#20204;?#23665;在不愁没柴烧?#20445;?#26368;坏的结果是“前不着村后不?#35834;輟薄?

            矛盾五:厂家认为经销商对自己过去的王牌产品、拳头不大卖、不主推,放在摆设位置上

            有众多生产发家的产品曾经都是王牌产品、拳头产品,但是,销售多年后,价格透明了,产品是好产品,用户认,经销商、零售商都认,但是,就是利润薄、赚钱少了。说经销商、零售商不卖吧,市场还要货,必须卖;说卖吧,又赚不来什么钱,一点点,怎么办?真是“凉拌?#20445;?#25918;在店里,陈放在一个次的位置上,厂家你说我不起,“我有你产品啊?#20445;?#24066;场更是嫌弃不起,“我店里也有货啊?#20445;?#20294;就是不主推、不起量。

            对策建议:王牌产品、拳头产品卖了多年,犹豫年轻的姑娘变成老太婆,市场就是这么?#25226;?#20937;?#20445;?#24590;么办?需要给经销商做年度?#32856;还?#21010;,2018年经销商卖我的产品要赚200万元,就进行产品组?#24076;?#26032;老搭配,不同结构搭配,不同系列搭配,过去的王牌产品、拳头产品成立?#23433;?#20027;”盈利的主要组成部分,清清楚楚一年卖多少量,否则?#23433;?#20027;”也赚不到200万。

            矛盾六:厂家认为经销商不专注了,把钱花到企业地方,“不务正业?#20445;?#25226;经念歪了

            确实,都是钱惹的祸,没有钱,什么事都办不了;有了钱,钱在?#36947;?#36339;,不跳难受。20年多少来曾经多少的王牌农资经销商倒下了,从“英雄变狗熊?#20445;?#19981;是他们能力有问题,而正是因为赚了大钱战略出问题,把路走反了。

            对策建议:农资经销商多年打拼,事业成功了,赚钱了,实事求是地讲,成功才刚刚开始。土地大流传,农业机械化,水肥一体化、互联网化、大数据化、智能化等等,才刚刚开始,严格说,几乎所有农资经销商还是简单的产品贸易商,我们要转型升级,要走向分销商?#22836;?#21153;商,要做的事很多,要走的路还很长,我们?#20849;?#20855;备能力,也没有资格折腾。做房地产、搞投资等,都不是我们的?#32943;睿?#20063;不熟悉,经销商必须专注,美国的全球最大的农业服务商和农资分销商Agrium(CPS) 2013年销售额高达168亿美金(超过当时的?#26085;?#36798;147亿美金)才是我们农资营销学习的标杆。


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