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        2. 南方略著作


          为什么大部分工业品企业的?#25918;?#33829;销“欠火候?#20445;?/b>(作者:)

            说到工业品企业做?#25918;?#24314;设,好像对于工业品来说是一件比较难的事情。因为,工业品企业基本不关心?#25918;?#30340;建设。

            过去市场的发展经历了以卖方市场为主到买方市场为主再到用户体验市场的多度,过去,企业求发展,那是胆识经济,刚改革开放,国民生活水平不断提升,需求正在不断的变化,那时的企业最好做,只要你有个地方建企业,就等着?#20204;?#23601;行。

            现在市场变了,对于宏观经济的影响,也有很多没有跟上市场步伐的企业倒闭了淘汰了。当然,也有很多企业存活了下来,并?#31227;?#19994;运营思路还是初期卖方市场的思路,老板的土皇帝心态,还对市场心存侥幸。

            从事工业?#25918;?#33829;销多年,?#25910;?#23545;这个问题有一点体会。下面就做一些阐述,希望能抛砖引玉,引起更多专业人士的重视和研究。

            首先,项目制和个案服务的方式是在以销售为主要决定地位下的营销模式的衍生品。然而这种模式在时下我国的工业品企业中仍占据绝对的主导地位,而且一定会在很长一?#38382;?#38388;内存在下去。这就导致了?#25918;?#33829;销成为销售工作的“后勤部?#34180;?#25152;以在这种情况下,工业品企业?#20113;放?#20844;司的直接需求就一直在围绕“做好销售工作?#38381;?#19968;根?#22659;?#21457;点,所以短期的个案服务才成为工业品企业的主要选择。

            其次,大多数的工业品企业的领导层并没有意识到?#25918;?#33829;销是完全可以成为拉动市场业绩的新生主导,同样也没有意识到?#25918;?#33829;销是可以作为我们销售工作的引导甚至核心。其实?#25918;?#33829;销在工业领域的探索也是近几年由于国外工业?#25918;?#24040;头牵引才被国内所了解和接受的。但?#25918;?#33829;销的真正威慑力却并不为国内多数工业品企业的领导所认可。大多企业仍然固步自封的认为“形象包装?#34180;ⅰ?#35270;觉识别?#34180;ⅰ?#38144;售物料?#34180;ⅰ?#23637;览会议?#34180;ⅰ?#26032;闻采访”才是?#25918;?#33829;销的根本,也同样没有上升到企业的战略层面,只把它当作是救命稻草,无奈之举。这样全案服务就很?#35757;?#21040;“大领导”的认可。虽然少数的工业品企业决策层能够接受这种全案服务的模式,但在初次选择策划团队时又出现了小的插曲,导致合作不欢而散后。于是就会?#20113;放?#31574;划的全案服务心生芥蒂。导致他们一直会在?#25918;?#33829;销团队的合作上都抱?#34218;?#24910;的态度,大多源于之前的“不愉快经历?#34180;?

            最后,我们的策划公司还需要积累足够的专业经验,搭建可观的专业高度,同样也需要建立?#25918;?#26381;务的良好声誉,将自身的服务内容与企业的年度市场计划进行?#34892;?#23545;接,并能够对服务的效果进行合理化评估与检验。工业品?#25918;?#31574;划由于有了行业的复?#26377;浴?#20135;品和技术的复?#26377;裕?#20135;业链的复?#26377;裕?#20197;及客户购买决策的复?#26377;?#21644;客户关系管理的复?#26377;裕?#25152;以?#20113;放?#31574;划专业团队也?#34218;?#39640;的门槛儿,与此同时工业企业的付费能力?#23545;?#20302;于消费品行业客户的付费能力,这也导?#30053;?#24847;做全案或者能够做全案的?#25918;?#31574;划公司寥寥无几。客户即使?#34892;?#27714;,也很?#35757;?#21040;足够认可的满足。

          《华为项目管理法》(作者:黄为,郭楚凡,钟金,任卓巨)

          编辑推荐

          本书通过将项目管理经验与项目管理逻辑相结合的形式,从项目发端和准备工作具体内容、如何规?#26029;?#30446;交?#24230;?#36807;程、怎样建设项?#23458;?#38431;及实施激励三个重要方面阐述了华为优秀项目管理者的?#23548;?#32463;验,为读者了解和学习华为?#21335;?#30446;管理是怎样做的、华为?#21335;?#30446;型组织是如何建设的提供了?#36136;?#32032;?#27169;?#24110;助读者真正将项目交付过程中的点滴落到实处。

          内容简介

          本书主要想从三个重要方面分享一些作者个人及华为优秀项目管理者的?#23548;?#32463;历,这个思路构成了本书的总体框架。第*,项目发端和准备具体要做些什么。对于很多从事项目管理工作的朋?#35759;?#35328;,往往忽略项目启动阶段的准备工作,甚至忽略对客户需求进行分析。客户希望通过一个项目的执行解决什么问题都未能明确,就匆匆进入了项目执行阶段,而前期准备规划不足就会导致项目全过程的交付走向失败。因此,本书通过第1章、第3章、第4章共三部分内容,希望帮助读者明确项目启动之初应该具体要做的工作,以及如何做?#20204;?#26399;准备才能提高项目交付的成功率。

          作者简介

          黄为,销售培训讲师、管理咨询顾问。先后在华为、联想担任市场一线管理工作。参与华为多个代表处?#21335;钅客?#38431;建设、铁三角组织变革工作,对销售体系建设、业务流程规范、销售型团队激励、人才训练、狼性文化传导等有着丰富的操作经验。
          郭楚凡,清华大学工学学士、西南交大MBA。资深华为人,多年华为中高层工作经历,曾?#20301;?#20026;公司市场部经理、片区总经理、人力资源部经理等职位。
          钟金,销售培训讲师。在华为、?#34892;?#26377;10多年工作经历,先后在全球技术服务部、政企网市场部工作,担任过无线工程师,项目经理及销售总监等职。
          任卓巨,培训讲师、项目管理咨询顾问。先后在华为、拓维信息、亚信科技等工作,担任软件工程师、项目经理、产品经理、解决方案咨询顾问等职。

          《华为客户法则》(作者:黄为、钟金、向升瑜)

          编辑推荐

          本书是市场一线、营销团队、?#22836;?#22242;队进行内部培训的精华读本,也是企业经营者、管理者建立市场意识的参考指南。
          《华为客户法则》是《华为精准管理丛书?#20998;?#19968;的精?#36866;?#30446;,其基本意图是对华为管理的基本理念、方法进行系统的回应,并作为企业管理者普遍学习的工具,以及华为管理系统培训的工具。丛书中的每一本书?#21152;?#30528;独特的视角,力求精度解读华为管理的理念与?#23548;?#26041;法,为国内企业管理者提供所需的解决方案。

          内容简介

          “以客户为?#34892;摹?#26159;华为核心价值观之一,也是华为赖以生存的根本,华为的一切工作都是围绕客户需求展开的。华为在为客户服务的过程中,坚守自己的价值观和行为准则,这些关键性准则是无数华为人在市场一线、后勤服务等战线上积累的经验。本书是前华为项目经理、客户经理以?#21672;?#32463;历为基础,对华为客户管理中的需求管理、客户服务、解决方案、项目经营等28个关键点的归纳总结。书中通过案例化?#32479;?#26223;化再现了华为客户管理中的行动细节,诠释了华为客户法则的真正含义。

          作者简介

          黄为,销售培训讲师、管理咨询顾问。先后在华为、联想担任市场一线管理工作。参与华为多个代表处?#21335;钅客?#38431;建设、铁三角组织变革工作,对销售体系建设、业务流程规范、销售型团队激励、人才训练、狼性文化传导等有着丰富的操作经验。对项目运作规范、招投标管理、客户公关、产品及解决方案设计、市场目标和销售指标的分解和落实,以及推动业务团队完成销售指标等有着丰富的指导经验。

          目      

          第1章 ?#28304;?#35201;对准客户
          002 客户是华为赖以生存的根本
          004 以客户为?#34892;模?#21453;对以自我为?#34892;?br /> 006 只准讨好客户,而不是讨好领导
          008 以宗教般的虔诚态度对待客户

          ......

          《中国茶叶营销第一书》(作者:柏龑)

          编辑推荐

          中国茶,世界心。中国的茶叶是有可能产生全球?#20113;放?#30340;行业。--联纵智达营销咨询教育集团 董事长 ?#25991;?

          本书并不抽象地空谈理论,而是?#26032;?#36848;、有一线案例,可操作性非常强,并且本书文字上通俗易懂,颇具可读性。

          内容简介

          本书用营销专家的战略眼光,从全新的角度和高度纵览中国茶叶市场的全局,并且有针对性地提出问题并阐述解决问题的方法——跳出茶叶关系营销去开拓市场;走出茶文化带来的误区;正确处理好做区域市场和做全国市场的关系;着力于区域精耕还是全面撒网;单店成功vs系统成功;茶叶?#25918;?#25171;造常见的误区;以目标导向参展;茶叶电子商务……。同时并不抽象地空谈理论,而是?#26032;?#36848;、有一线案例,可操作性非常强,并且本书文字上通俗易懂,颇具可读性。
          这是?#30340;?#20154;士必备的一本书,同时能够引发读者对关系到中国茶叶市场兴衰的问题进行深层次思考,这一点本身就具有非常重大的意义。

          作者简介

          柏龑,专注于企业营销实战研究,在十余年的经历中,历任企业市场总监、营销总监及咨询公司项目经理、项目总监、合伙?#35828;?#32844;务,服务过?#34892;?#27665;企、国企及外资企业,涉及工业品、建材、家纺等行业,对快消品行业尤为熟悉。近些年重点研究茶行业,曾同时兼任两个茶企营销总监,积累了多个茶行业的战略、?#25918;啤?#33829;销案例,在为企业服务其间,企业业绩及团队建设均取得了很好的发展。

          目      

          第1章 ?#28304;?#35201;对准客户
          002 客户是华为赖以生存的根本
          004 以客户为?#34892;模?#21453;对以自我为?#34892;?br /> 006 只准讨好客户,而不是讨好领导
          008 以宗教般的虔诚态度对待客户

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          民企杰克(作者:陈霜晶)

          编辑推荐

          在陈霜晶编著的《民企杰克》一书中,杰克以自身为案例,毫无保留地把公司成立至今的成长经历、失误教训、经验心得?#22242;?#25176;出,尤为?#35757;?#30340;是杰克把自己多年来积累的外部合作资源作了共享,对各种先进的管理、经营理念和具体做法进行了详细的描述和分析总结,甚至连岗位评价维度表、?#22836;?#20154;员的服务指导卡、不合格品处理流程图等具体的图表也一一列举。全书共分7个部分,分别从老板怎么当、人怎么管、市场怎么做、研发怎么搞、产品怎么造、国外怎么?#22330;?#25991;化怎么推等七个角度进行了阐述和剖析,文笔朴素、语言通俗,内容翔实,读之令人入胜、?#20998;?#21457;人深思,极具行业推广借鉴意义。

          《360°谈营销》(作者?#21644;?#28165;华)

          《新农资如?#20301;?#36947;超车》(作者?#27627;?#31062;轲、王清华、张垒、宁立新、刘军、郭双)

          编辑推荐

          资源浪?#36873;?#29983;产效?#23454;?#19979;、产能?#29616;?#36807;剩、价格与价值?#29616;?#25197;曲、产品概念满天飞、产?#25918;?#26041;千奇百怪,面对这些痛点,南方略农资营销专家深入剖析背后的原因,并配以?#23548;?#26696;例解析方法之道。

          内容简介

          本书为南方略专家根据一线经验以及总结很多的企业案例,?#20248;?#19994;产业化、互联网转型、行业营销与经营?#40644;?#22235;个方面阐述如何让农资企业占机、提前布局,更轻松地赚更多的钱。

          面对我国农资行业整合的汹涌大?#20445;?#20892;资企业大可不必惊慌,请?#20146;。?#21482;要能够活下来,就能够长大。

          作者简介

          刘祖轲  

          南方略咨询机构董事长、中国系统营销理论创始人

          王清华

          南方略咨询机构董事总经理、南方略重庆公司总经理

          三维跨界营销创导者、中国“六位一体营销咨询模式”创建者

          对市场研究、客户关系管理、企业战略、商业模式、企业组织、?#25918;?#24314;设、渠道建设、连锁体系等领域具有深厚的理论研究与实战经验。

          张垒

          南方略武汉公司总经理、清华大学MBA

          10余年一线市场营销工作经历,对多公司?#25918;?#36816;作、产业链经营、多产品策略、农村市场营销策略、渠道扁平化、农资连锁经营、经销商经营能力提升等有独到见解与深刻研究,是农资具经验的实战营销专?#36965;?#34987;称为中国农资营销?#20843;慕堋?#20043;一。

          宁立新

          南方略?#26412;?#20844;司总经理、暨南大学工商硕士

          致力于研究中国企业营销理论研究和营销?#23548;?#23545;农化、快消品、工业品和耐用?#20998;?#36896;/服务企业的营销战略、组织结构、?#25918;?#31574;划、渠道规划和终端动销等有深刻的理解与?#23548;?#25104;果。

          刘军

          南方略咨询机构副总裁,二十年实战营销专家。擅长渠道营销、大客户营销、招商组织与实施、商业模式设计与运营、战略规划、产品规划、终端建设、客户关系管理、营销队伍建设与管理,财务管理等。

          郭双

          南方略高级咨询师,从事农化企业营销管理咨询8年,擅长?#25918;?#36816;作与大品打造,成功服务过兴发集团、华强化工、颂禾农业、合缘生物等众多农化领域标杆企业。


          目      

          第一章 农业产业化趋势来临

          第一节 农业新产业化发展趋势分析

          一、农业新产业化发展的九大新趋势

          ......


          ?#24230;?#25991;商业地产策划》(作者:戴欣明)

            编辑推荐

            一本书看透人文商业地产:商业地产策划全流程强力剖析

            内容简介

            “互联网+”大行其道,常规策划——外行指导内行,已经不能解决差别化竞争、融入区域商业生态等问题。城市,产业园区、旅游地产、商业街、城市综合体战略策划需要超常规策划思维。

            ?#24230;?#25991;商业地产策划:城市、产业园区、旅游地产、商业街及零售业商业地产》的超常规策划思维就是“全球化视野(创意)?#20445;?#20154;?#27169;?#24605;维,强调“中国风?#20445;?#24378;调“接地气?#20445;?#35299;决了战略定位策划的根本问题。从消费者角度出发,逆向思考,在消费者利益很大化的同时解决开发者关心的关键问题——适合的战略定位。

            作者简介

            戴欣明,中国著名战略咨询专?#36965;?#22478;市运营&商业地产投资开发管理机构——戴欣明工作室创建、首席策划顾问,著名的城市、房地产与商业地产战略定位策划人,建设开发企业管理专?#36965;?#21335;方略著名营销专家。中国著名财经评论?#36965;?#20964;凰卫视、深圳电视台、成都电视台、上海电视台第一财经等各大主流电视台特约商业财经、城市、地产、时事评论员。

            主要成就:

            人文城市、地产和商业地产的开创者;创立“七合一战略定?#29615;?#21017;?#20445;?/span>中国城市和地产实证分析派(南派)代表

            目     录

            方法篇 超常规战略定位策划法

            第一章 城市与商业地产领域战略定位"方法论"

            第一节 城市与商业地产战略定位面临的问题

            第二节 七合一定位,超常规战略定位理论

            ......

          《华为四张?#22330;?/b>(作者:张贯京)

            编辑推荐

            海外创世人解密国际化中的华为,用四十多个国家的足迹,记载华为的海外创业之路,华为成功的四大战略与十大秘诀,巨大中华”的前世今生,鲜为人知的华为真相!

            内容简介

            华为是中国企业的天之骄子,中国实施“走出去”战略的成功典范,目前正深刻地改变着世界电信业的格局。

            《华为四张?#22330;?#23601;是以海外创始人的视角,对华为过去11年国际化进程的多角?#27492;加?#23457;视。不仅总结了华为成功的四大战略、十大秘诀以及在海外市场上出奇制胜的八大法宝,而?#19968;?#35814;细介绍了华为与国内同行的竞争以及与西方巨头的战略合作。读者从中可以看到“巨大中华”的前世今生,李一男和港湾是如何被“老东家”打败而“招安”?#27169;?#20197;及鲜为人知的华为的另一面。

            华为是中国通信业的明星企业,但是任何企业都会有其局限性,华为也不例外。作者将其在华为的亲眼所见以及切身体会,毫无保留地呈现在读者面前,?#34892;?#29978;至是带有血腥的、痛苦的?#19988;洹?#36825;些具有争议的“阴暗面”和不足之处,真实、生动,且具有典型性,暴露了华为一些深层次的矛盾和制度性缺陷,不仅可以触动华为的管理层去改进工作,而且对其他企业也有很好的借鉴作用。

            作者简介

            张贯京先生毕业于清华大学,是对外经济贸易大学MBA,曾就读于美国哈佛大学商学院总裁班,南方略著名营销专家。  

              张贯京先生曾是华为公司海外市场创始人和核心主管之一,在华为的9年时间里,担?#20301;?#20860;任过华为公司进出口部总经理、海外市场部总监、国际合资企业与代理商管理部总监、国?#36866;?#22330;部总监 

            目  录

            序 一本“走出去”需要读的书

            自序 无华为情结的华为人的人数是零

            第一编 明星华为 

            第一章 华为的成功的四大战略

                 ......

          《解决方案营销实战案例》(作者?#27627;?#31062;轲等)

          本书以案例剖析的形式解码解决方案营销,不仅从理论上阐明了解决方案营销的意义所在,更是从工具上、过程上把解决方案营销的运用落到实处,真正做到落地。各行各业产能极大过剩,当今市场竞争是三方游戏,客户、对手及自己,需求导向是?#23545;?#19981;够?#27169;?#26356;应该是竞争导向,一个企业比过去做得好是没有用?#27169;?#21482;有比竞争对手做的好方能获胜。

          第一,企业必须从理念上改变,从根本上真正树立以客户为?#34892;?#30340;理念,真把客户当?#31995;邸?#23458;户是我们的?#29575;掣改福?#25105;们的工资不是企业发?#27169;?#32780;是客户发?#27169;?#27809;有客户的企业是无法生存的企业。获取客户的机会都是均等?#27169;?#32780;获取客户的能力和对待客户的方式是企业优劣的根本原因。

          第二,企业必须制定清晰的战略,聚焦目标大客户,实现核心客户捆绑,不断提高大客户占比。同?#20445;?#21487;专注高端客户,获取高于同行的利润水平。

          第三,定位上远离产品供应商,选择解决方案专家定位,坚定不移地从事解决方案营销。提供“产品+服务?#20445;?#25552;供方案,提供价?#25285;?#24320;展售前、售中、售后全方位服务;组织运作从外到里,从?#31995;较攏?#38752;营销取胜。

          第?#27169;?#19994;务模式?#31995;?#35206;式创新,彻?#30528;?#24323;个?#35828;?#24110;模式,实施由业务、技术支持及交付服务三方构成的“铁三角”业务模式。“铁三角”业务模式是可复制的、团队式的业务模式,并可实现无限放大?#30343;?#29616;从英雄驱动型组织向团队驱动型组织增长方式的转变。

          第五,组织运作方式?#20808;?#38754;调整:客户、市场一线是“龙头?#20445;?#40857;?#20998;富?#40857;身龙尾,思想变革与组织变革都必须以“龙头”的摆动为根本。

          第六,机制上大胆创新:自主经营,导入阿?#35013;?#32463;营,划小经营单元,充分体现责权利,切?#26696;?#30340;技术要变,真正让有业绩和?#27605;?#30340;人先富起来。

          南方略领军人物刘祖轲认为:只想着自己赚钱而简单卖产品的企业会越来越难,越来越累,越来?#38454;?#19981;?#35282;?#22240;为你的客户没赚?#35282;?#25152;以你无钱可赚;帮助客户省心、省事、省力、省钱而实施解决方案营销的企业,赚钱会越来越容易,想不赚钱都很难——因为你帮客户赚了钱,所以,客户?#19981;?#35753;你赚?#35282;?/h4>

          《深圳基因》(作者?#27627;?#31062;轲)

            截止2012年3月底,深圳已有270家上市公司,特别是产生了诸如华为、万科、平安、招商、腾讯、?#27425;?#27604;亚迪、百丽、富?#26448;取⒅行恕?#30740;祥、迈瑞、飞亚达、中集、南玻、诺?#25307;擰?#27468;力思、?#30424;?#31561;300余家全球或全国标杆企业,数量之多,质量之高,影响力之大,全国乃至全球罕见。
            华为,于1988年成立经过短短24 年的发展?#36745;?#25104;为全球领先的电信解决方案供应商,华为2012年营收2202亿元人民?#36965;?#32422;合353.6亿美元),净利润为145亿元人民?#36965;?#32422;合23.3亿美元),并有望超越爱立信成为全球最大的电信设备商。
            万科2012年全年销售额1412.3亿元,销售额再度刷新行业纪录,并成为全球首个房地产业务年销售额超过200亿美元的公司。在由鹏元?#24066;擰?#35777;券时报和深圳证券信息推出的国内首个付诸?#23548;视?#29992;的公司治理评级体系中,万科获得了唯一的“AAA-”级最高评价。 
            腾讯2012年全年营收438.94亿元(69.833亿美元),净利润127.319亿元(20.256亿美元),蝉联国内最为赚钱的互联网公司,计算下来,相当于腾讯每?#31449;?#36186;3000万元人民币。
            2012年深圳的GDP高达2000亿美元,与这些众多标杆企业的?#27605;资?#23494;不可分,在此,不一一列举。其他城市和地区或许也有这样或那样的标杆企业,但没?#24515;?#20010;城市有深圳这样集中的类似成功企业群体,一个企业的成功往往是企业家的成功,一群企业的成功则是这个城市或地区基因的成功。
          产生了如此多的标杆企业,背后一定有共同的基因,我们可以归纳为“深圳基因?#20445;?#37027;么,深圳基因是什么呢?
            《深圳基因?#26041;?#30721;一个小渔村是如何产生270家上市公司?#27169;?/b>
            《深圳基因?#26041;?#30721;华为、万科、平安、招商、腾讯、?#27425;?#27604;亚迪、百丽、富?#26448;取⒅行恕?#30740;祥、迈瑞、飞亚达、依波表、中集、南玻、诺?#25307;擰?#27468;力思、?#30424;鎩?#19977;和国际、劲嘉、G5等300余?#31227;?#19994;是如何成为全球、全国老大?#27169;?/b>

          《渠道激励》(作者:盛斌子)

            《渠道激励:中国企业营销制胜的核心利器》内容简介:在中国目前消费品行业产品同质化十分?#29616;?#30340;环境背景下,维持企业业绩主要依靠的是企业之间的渠道竞争。如何利用渠道激励策略开发和维护更多的客户,构建以企业为主导的营销价值链,是决定企业能否脱颖而出的核心利器。《渠道激励:中国企业营销制胜的核心利器》作者结合自身十余年市场一线实战经验和对渠道激励认真深入的研究,推出了这本对于消费品行业营销人来说实用价值?#27424;?#30340;书。通过阅读《渠道激励:中国企业营销制胜的核心利器》,相信读者一定会学到在利润?#25112;?#31232;薄的中国市场上,如何针对竞争对手的渠道激励政策制定相应的对策,开创渠道畅通、利润滚滚而来的大好局面!

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